Ko kupujete kavo, ste morda opazili, da so na voljo tri velikosti – mala, srednja in velika. Srednja zelo pogosto stane skoraj toliko kot velika. Glede na ponudbo, ste se odločili za največjo in najdražjo izbiro?
Če ste na vprašanje odgovorili z da, je na vas vplival »decoy« efekt. Ta efekt osebi ponudi dodatno, manj privlačno možnost, s katero vas poskuša napeljati k temu, da bi zapravili več denarja. S pravilno nastavljenimi možnostmi se lahko kupca prepriča v nakup dražjih izdelkov. Poleg marketinške strategije se lahko ta efekt uporablja tudi pri zaposlovanju, zdravstvu in celo politiki. Pokaže nam, kako enostavno predstava dejstev vpliva na našo presojo. Če boste vedeli, kako ta efekt deluje, boste manj dovzetni za njegov vpliv. Morda boste celo odkrili način, da ga uporabite kot orodje za prepričevanje.
»Decoy« efekt je bil prvič dokumentiran v 80. letih prejšnjega stoletja. Najboljši način za razumevanje je praktičen primer. Predstavljajte si, da imate na voljo naslednje lete:
- let A stane 400 € in ima vmesni postanek v dolžini 60 minut,
- let B stane 330 € in ima vmesni postanek v dolžini 150 minut,
- let C stane 435 € in ima vmesni postanek v dolžini 60 minut.
V tem primeru so raziskovalci ugotovili, da bi večina ljudi izbrala let A, saj je cenejši kot let C in ima krajši vmesni postanek, kljub temu pa je bistveno dražji od leta B. Poglejmo si primerjavo naslednjih letov:
- let A stane 400 € in ima vmesni postanek v dolžini 60 minut,
- let B stane 330 € in ima vmesni postanek v dolžini 150 minut,
- let C stane 330 € in ima vmesni postanek v dolžini 195 minut.
V tem scenariju pa je zdaj najpogostejša izbira let B. V tej izbiri sedaj ni smisla. Let B ne bi smel biti nič bolj privlačen kot v prvem primeru, saj sta cena in vmesni postanek enaka kot prej. Na posameznikovo odločitev je vplivala sprememba leta C, njegov namen je bil zavesti posameznika, da bo čakal več za ugodnejšo ceno.
Eksperimenti, kot je ta, proučujejo izbire, na katere zagotovo vplivajo druge možnosti. Izkazalo se je, da lahko druge možnosti preusmerijo izbiro do 40 % odločitev. Psihologi še vedno razpravljajo o natančnih razlogih za ta poseben učinek. Ideja je v tem, da nam preprosta primerjava dveh produktov ponuja enostavno odločitev. Če je ena izmed možnosti očitno boljša od tiste, ki bi nas naj zavedela, obstaja velika verjetnost, da jo izberemo. Takšne vzorce opazimo pri številnih različnih vrstah blaga – od piva do televizorjev, avtomobilov in hiš. Neprivlačna tretja možnost spremeni človekove želje med drugima dvema.
J. R.
Vir: https://www.bbc.com/worklife/article/20190801-the-trick-that-makes-you-overspend